一次成功的薪资谈判 

高雪梅

浙江某民营企业，创业初期以加工出口服装为主。十年来，已发展到相当的规模。企业有了一定的积累后，计划在国内做自己的服装品牌。所以，老板委托我们猎头公司搜寻一位品牌总经理。

经过前期大量的基础工作，我们在正式接受委托的两个月后，推荐了合适的候选人。该候选人在上海的大型国有服装企业工作多年，在企业的经营管理、品牌运作上都有着丰富的经验。我们安排了三次面谈，双方都对合作表示出了极大的诚意。民营企业的老板欣赏该候选人的管理能力和经验，候选人也看好该民营企业巨大的发展空间。按照程序，我们开始安排双方进入实质性的薪资福利谈判阶段。这时，我们遇到了困难。

该民营企业因为如此招聘高层管理者还是第一次，之前并无薪资体系可以参照。所以提出想先听听候选人的要求。但候选人因为长期工作在国有企业，收入待遇情况比较复杂。他只知道每年所有的现金收入加起来应该是超过20万的，但是具体应该如何计算，其他福利又应该如何折算，并在此基础上提出切实而理想的薪资要求，自己心里也不清楚。

在猎头服务中，我们作为猎头顾问，经常参与企业与人选的薪资谈判。在常规的薪资谈判中，猎头顾问可以提供行业和职位的薪酬参考，分析各种收入的构成比例和浮动空间，协助企业与人选的谈判。但是这一次，候选人是在国有企业做高层管理工作，用人企业又是一个外地的民营企业。国有企业的分配体系与民营企业的市场化分配间的货币换算，上海本地人才到外地企业工作的跨地区就业的软性补偿，未来职业不确定性、低稳定性的风险补偿、机会成本，职业经理人的未来上升空间等，一一都要考虑周到、换算清楚。

我用了整整一周的时间来研究相关资料，在综合了大量数据的基础上，做出了一套薪酬方案。方案中既考虑了上述因素，确定了年固定现金收入的数额和激励机制的具体实施措施及比例，又兼顾了交通工具、工作住房等其他配套福利的要求。

这套方案经候选人认可后，我们提供给了企业。后来，我得知，当企业老板最初看到我们方案中 “每年80万元固定现金收入+激励收入+交通住房补助”的要求时，觉得接受起来是有难度的。但当他看完我附在方案后面的详细的市场薪酬参考、候选人原收入结构分析、激励收入概率分析等资料时，他最终接受了。据悉，当时他在方案上的批示为“详实有据、合情合理”。

一次成功的薪酬谈判，可以成就企业、人才和猎头三方。有猎头参与的薪酬谈判，成功的可能性会更大一些。因为，在这样一个敏感的问题上，作为中介方，猎头提供的服务会更加专业、也更加客观。