以情动人

席天孝

没有人愿意被别人改变，唯一能够改变的是自己愿意改变。

猎头业被企业乐道，就是他们有超乎寻常的能力，能够为用人单位按时、准确、高效地找到合适的人才。但几乎毫无例外的，当合适的人选出现在猎头面前的时候，他们大多数都会碰到一个难题，就是如何说服候选人？

俗话说，黄金有价，情谊无价。猎头经常采用的手法就是：以情动人。一般而言，猎头打电话给候选人，除了表现出自己的专业素质外，候选人大多数既便不愿意也不会立即拒绝，因为，毕竟猎头是可以为他们职业发展带来极大的好处和便利的，可以为他们事业的发展添砖添瓦。一个高素质的职业经理人，身边都会有几个优秀的猎头朋友。

那么，如何“以情动人”呢？

首先猎头要取得一个和候选人见面的机会。说服理由无非是“给别人一个机会，也给自己一个机会，交流之后再做决定，毕竟选择权在自己手里。”，从经验来看，这招的确是不错的。

第二、约见候选人。首先要感谢候选人如约前来，支持自己的工作，希望对方谅解。然后，简明扼要说明约见目的，简要介绍自己公司情况，尽可能详细说明用人单位的情况，包括目前可提供的职位情况、上升空间、职位职责，该职位的领导是谁，下级是谁，工作环境，介绍的越详细越好。这里要注意，薪水待遇视情况而谈，因为虽然薪水有时是最吸引人的，但也是大家都想说但都不愿意先说的，所以，我认为，只有在水到渠成时，谈薪水才比较能打动候选人。再好的薪水，如果候选人有情绪，也是无吸引力的，即便成功，用人单位花了冤枉钱，候选人也只能达到没有不满意，但绝对达不到满意的效果。

第三、把候选人的拒绝拆开来分析。有时候选人拒绝我们，并不是他的本意表达，需要我们仔细分析。每个人都有自己的朋友圈，自己的决定，有时会受身边的人的影响。我们经常和什么人在一起，我们也会变成什么样的人。所以面对拒绝，是猎头修炼说服工作的绝佳时机。良好的心态在这时显得尤为重要。我们可以询问候选人，是他自己、爱人、父母、岳父母、师长、同事等等，这些都是决定候选人能否被说服的理由。我们在做工作时不妨一一排除。比如，在说服时，您可以试探着问一个关键的问题：“是您不同意去吗？”，这个问题一定要先问，如果候选人明确表示拒绝，您可以施缓兵之计，先交朋友，再谈工作。这时，猎头要时刻坚信，自己推荐给候选人的工作是肯定能给候选人带来很大发展的，并且，切不可急躁冒进，一个好的候选人其实就那么几个，好好狩猎吧。当然也可以从候选人的外围入手，了解候选人的目前状况，有何困难，如果您能帮他这个忙，或者能帮他出些不错的点子，猎头的狩猎也就差不多了。

“以情动人”是猎头常用的手法，在使用时一定要抱着为候选人着想的想法去实施，您帮助了别人，别人自然会感觉到，但要让别人觉得自然、真实，这就要看猎头自己的功夫了。