争取谈判优势地位

任福贵

        每个行业都有其各自的特征，支撑行业发展的因素各不相同，对于“猎头”这一新兴行业来说，最重要的两个因素无非是企业和候选人，二者紧密相连，缺一不可。拥有知名企业客户和广泛的候选人资源是辨别猎头公司实力的重要标准。怎样才能使优质的客户选择我们呢，这就需要我们在谈判的过程中获得优势。

痛苦的抉择

实现谈判的目标对双方来说，其实都是一个痛苦的抉择。假设在两座30层高楼，间距只有5米，架一块10厘米宽的木板，让你走过去，相信很少人愿意去尝试，即使大家给你很多掌声让你走过去，一般人也不会冒着生命危险去尝试，但如果承诺给予重金，那么有些人还是会愿意尝试一下。如果走过去可以拿到一百万元奖金，那么愿意尝试的人就更多了。

换一个场景，还是在这两栋楼之间，自己的三岁小孩在对面的楼里玩耍，楼下着起了大火进不去，只能从这走过去才能救孩子的生命，这时候不管有没有重金奖赏，有多大的风，他都会选择走过去，如果不走过去，孩子肯定会死掉，虽然很痛苦，但还有一点希望，所以他会冒这个风险。

就如同走高楼之间的木板，优秀的谈判并不是把对方谈倒，而是要满足双方的利益，解决双方的问题。在谈判的过程当中，双方都想把自己的利益最大化，这就需要抉择和取舍，所以我们要推动对方找到这个抉择平衡点。而我们也只有找到这一点，并建立我们的谈判优势，才有合作的机会，而最终用我们提供的候选人和服务，帮客户解决问题，得到双方利益的实现和维护。在谈判中，要尽可能多的发现谈判对方的问题，让他跟我们合作，而不是和我们竞争对手合作。

独特的价值和利益

我们时刻都牢记，我们给客户提供的不是产品，而是给客户提供能解决其问题的方案，这个方案同时包括能实现的人。这是我们能拥有的独特的价值，而这种价值是我们竞争对手所没有的。

我们在推荐人选的过程中，并不仅仅为了把符合企业职位要求的人简单推荐给企业，而是要充分考虑到推荐人是否符合企业的实际发展状况，能否与该企业的文化相融洽，能否给企业带来发展与收益，并为企业解决实际问题。在推荐人上岗后，我们同时还会有良好的后续服务，我们要把这个独特的价值不断扩大化。

坚定的立场

同时，在谈判的艰难过程中，拥有一个坚定的立场也很重要。和企业谈判过程中，有损于双方利益的事情坚决不做，和候选人谈判中，发现其不诚实或不符合企业实际需求的，坚决SAY NO。

最后，猎头顾问发现优秀的候选人，从和他联系，到面谈也是一种谈判过程。尽管其中会出现这样那样不确定的因素，但站在对方立场上考虑问题，以及坚定的立场同样也是成功的关键。高级的猎头顾问不是把企业与候选人简单的撮合在一起，而是要有能力和办法说服候选人到企业，并且是他心甘情愿的，这样才会为企业带来更大的利益。