猎头如何寻找“职位的卖点”

易  志

猎头手上有接受公司委托招聘的职位，在高级人才短缺的现实情况下，这些职位就好像手头的产品一样，既要快速的找到顾客群（候选人），同时也要很好的把这些产品（职位）销售出去。正如销售人员为了做好产品的销售要充分准备产品的卖点一样，猎头在向候选人推荐高级职位时，也要先找到拟招聘高级职位的卖点。

一、何谓职位的卖点

职位的卖点，也就是客观真实的分析拟招聘职位的各方面条件，提炼出拟招聘职位优越于市场同等（同级别）职位招聘条件，以达到吸引和招聘候选人的目的。如：薪资、福利、职位发展空间、权限、企业性质和发展前景、企业文化等等。

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二、如何寻找职位的卖点

1、研究职位说明书

要了解职位的卖点首先要求猎头对职位说明书进行仔细研究，对于职位的工作内容和任职资格要烂熟于心。在此基础上分析拟招聘职位与市场同等职位通用要求有何异同点，如薪资福利与市场水平比较，工作内容的增加或缩减，任职资格要求是高于还是低于市场水平。这些内容与市场同等职位通用要求的异同点对不同的候选人可能是不同的卖点。对于职位信息的了解主要来自人力资源部门提供的职位说明书和业务部门直线经理的访谈。

2、企业和行业情况全面深入了解

行业情况的了解非常重要，这是行业企业共性的情况；拟招聘企业的情况了解是提炼职位卖点的关键，这是了解企业区别于共性情况的个性的内容。例如：

（1）公司发展的历史，在行业中的排名和地位，公司的技术和专利情况，

（2）公司近几年的发展态势和重大的投资、资本运作的情况

 （3）各种媒体、学术研讨会、专业杂志关于公司的宣传和介绍

 （4）公司的荣誉证明等等

对于企业和行业的了解主要通过对企业的调研问卷和自己通过搜索行业网站、报纸、年鉴等获取相关信息。

3、企业高管（董事长、总经理或招聘的决策者）访谈

企业的董事长或者总经理往往是高级职位招聘的决策人和推动者，他们往往对拟招聘的高级职位有自己的设想和要求。但当这些设想和要求传达到分管人事的副总经理，再由副总经理传达到人力资源总监，再由人力资源经理来制作职位说明书时信息已经有了较大的缺失和变异，所以有时猎头往往只能从职位说明书看到部分真实的内容。还有一个原因是企业的董事长或者总经理往往因为工作关系、个人的性格偏好等原因，有不便于向下属传达的信息，例如高管职位发展的空间、现在及将来可能赋予的权限等等。基于以上信息损失和信息不传递的原因，猎头非常有必要对企业高管（董事长、总经理或招聘的决策者）进行深度的访谈，以读懂职位说明书文字背后的要求。他们将给予候选人的发展空间和赋予更大的权限将是面对高端候选人非常重要的职位卖点。

4、认真分析公司的企业文化，找出企业特有的文化也是职位的卖点

    企业文化的亮点往往是同等职位条件下吸引候选人的关键优势。然而每个公司的企业文化是不同的，每个候选人的期望值也不同。总的来说，猎头需要做的是运用专业的知识与方法去判断猎头的企业文化与应聘者的期望值的匹配度，从而通过企业文化优势找到猎头职位的卖点。

三、在实事求是的基础上突出职位卖点

诚然，为公司提炼职位的卖点是做好猎头工作关键要素，但是一定要做到：实事求是，灵活运用，突出重点。

猎头一定是在现实的条件存在的情况下来客观分析和提炼公司的职位卖点，绝对不能无中生有，臆想杜撰，欺骗候选人。猎头要分析职位的卖点可能给候选人带来什么利益，但绝不能杜撰条件，隐瞒与候选人明显不符合的条件，必须坚持职位是否真正的适合候选人的原则。

其次要能够全面把握职位的卖点，客观真实的评价职位的优劣势，针对不同的候选人和候选人目前的职业发展的需要，灵活运用职位卖点来做说服和引导的工作。

猎头要针对不同个体，分析个性需求，突出重点职位卖点，而没有必要一味的跟候选人强调某职位的卖点有多少。

（作者系上海厂长经理人才有限公司高级人力资源顾问）