趣谈猎头行业里的几只“手”

刘丽娜

行业“手”态

       对手  猎头行业是一个没有硝烟的战场。随着市场的开放和经济的复苏，各大猎头公司之间的竞争愈发激烈，而公司之间的竞争基本建立在人力资源顾问（猎头顾问）的竞争之上。为了客户、业务、奖金，顾问之间都是潜在的“对手”，每位顾问都会竭力去开拓自己的客户，签下中意的委托招聘合同，希望自己的业绩能够超过同事。甚至在很多时候，由于市场的不尽规范，业内的无序竞争，导致出现服务费恶性降低、多家人才中介机构竞相服务于一家客户等现象，顾问之间的竞争完全演变成为一场与时间的赛跑，谁争取了时间，谁就把握了制胜点。

       帮手  在猎头行业是十分注重团队合作的，根据所操作猎头项目所属行业的不同，或者项目费用高低的不同，会固定地、临时性地甚至自发非正式地组成不同的项目团队。团队的成员会根据自身的特长形成不同的分工，也会根据自己积累的人才库储备推荐合适的人选，这样大家互为“帮手”，避免了单打独斗的低效率，也充分利用了大家的优势和特长，会在较短的时间内促成猎头项目的完成，在相同的时间内操作成功更多的猎头项目，因此，团队可以为公司创造更多的收益，从而个人收入也会随同上升。

顾问“手”态

新手 也是生手，一般为应届毕业生或者半路转行者。他们抱着对猎头行业神秘的向往，满怀对未来职业生涯的憧憬进入人才中介行业。他们对于行业所需的专业知识和技巧相对比较缺乏，对于业内高级人力资源顾问的业绩充满了羡慕和崇拜，对于人才寻访比较懵懂、充满胆怯。他们早出晚归，按时上下班，对领导同事恭敬客气，在忐忑与不安中打通第一个陌生电话，此乃“新手”。

        里手 也是高手，进入行业从助理做起，慢慢学习、积累和成长起来的一批顾问。他们已经完全适应猎头行业的高压环境，处事稳重、老成，善于沟通与交际，在开拓客户和人才寻访之间游刃有余，与较多的客户保持着稳定而又良好的关系，同时也与许多候选人成为了朋友。工作朝着专业化、高端化的方向发展，并不准时上下班，经常参加各种聚会和沙龙，弹性工作、效率很高，保持着“小单稳定，大单不断”的局面，是业内高薪的获得者，是同事眼里的“老法师”。

老手 也是熟手，涉足猎头行业已有较长的年头，熟知猎头业务的基本流程，积累了一定的客户和候选人资源，并且有一些比较稳定的客户和业务，由于个人等种种原因，做起猎头项目来不愠不火、不急不慢，已经没有了强烈成单的愿望和激情，做一天和尚撞一天钟，基本保持过得去的薪资状况，也无所求高薪的“老油条”。

技巧“手”态

“打手”  拨打陌生电话，行话为cold call，简称“打cc”，这是每一位猎头的基本功，因此，此技巧戏称“打手”。猎头顾问每天工作的大部分时间都是在进行各种交流，拨打陌生电话是必备的工作之一，一般刚入行的“新手”每天拨打陌生电话的数量应该在50-100个。可以说要成为一名成功的猎头顾问，必须具备优秀的“打手”技巧。如何通过有效的自荐电话，敲开新客户的大门；如何通过成功的陌生电话，找到你所需要的候选人，并客观且成功推荐职位的“卖点”，“打手”技巧至关重要。

写手  写对于猎头顾问来说同样十分重要。在向客户推荐候选人的时候，一份优秀的推荐报告会为成功做好铺垫，同时，在面对客户不同需求的时候，一份真实的薪酬分析报告、一份准确的背景调查报告、一份客观的人才测评报告，对于真实、客观、准确、全面地反映候选人的经历、特长与优势，帮助企业确定与市场衔接的薪酬真正招聘到合适的人选具有重要的意义。因此，写作的技巧将直接决定一个猎头项目的成功与失败，既要准确反映客观现实，不能夸大与虚假，又要避免过于死板与陈旧，要把握关键、突出重点。

（作者系上海厂长经理人才有限公司人力资源顾问）