也谈猎头业内常见的一些现象（下）

萧  寒

接单无法收取定金，签订合同，对客户不敢说“NO”。

有很多企业的HR在合作前，会对猎头顾问提出如下要求：“先送人，等我们公司面试合格，准备录用了，再和你们猎头公司补签合同。”支付定金更是不会考虑的。对于这类要求，有的猎头顾问为了先接单，往往会同意这些企业的无理要求。殊不知，猎头项目的完成，其实是一种过程式的收费模式，而非结果式的收费模式，在整个项目的运作过程中，每个结点，对猎头顾问来说，都是花费了大量的人力、物力、财力在其中的。大家都清楚，没有投入，岂能得到产出，如果客户企业一味都要求不投入的，可想而知，猎头顾问在该项目中的投入，包括时间、精力和财力一定是少之又少的，因为对他们来说也没有一份保障和责任的制约。这样的话，双方都是在浪费时间，根本无法为企业寻觅到合适的人才。

建议：对于无法收取定金，签订合同的项目，猎头顾问坚决要对客户说“NO”。一方面，合同是双方履行责任的基本保证，另一方面，猎头顾问收取的定金，是对其前期工作投入的基本认可。当然并不是说猎头顾问什么都不干，就能收进定金。双方可以在合同内约定，定金的收取和返还的条款，以同时保障双方的利益。

对于客户提供职位说明与待遇，明显不符合市场现状的，往往不了了之，无法引导客户并做出有效的建议。

猎头顾问们多多少少会碰到这类单子，有些客户提出的职位要求与待遇，明显不符合市场的基本现况。就是说，按照这个高标准、低待遇的要求去招人，成功的机率，可能只有百万分之一。在这种情况下，有些新顾问为了做单，还会不停地去花无用功，或索性不了了之了，这样也会给客户带来影响。

建议：碰到类似问题，猎头顾问应该用自己的专业能力，先将该职位业内的总体情况，包括市场上的普遍现状，薪酬标准，给客户单位提供一个专业的建议。告诉客户他们要找的人才，不是最优秀的，而应该是最合适的。如果客户可以接受建议，更改职位要求或更改待遇标准的，那么，双方的合作还是可以继续的。否则的话，猎头公司还是要对客户说“NO”，不要去指望万分之一的“中奖”机会会落到你的头上。

对于合适的候选人，没法坚持己见。

通常，因为有些企业在招聘的同时，往往会通过一些硬性条件或者理想化的标准来进行首轮筛选。企业面试候选人，就如同很多人寻找另一半，一开始是没有一个完全清晰的轮廓的，只有通过N轮面试之后，候选人的标准才会越来越清晰。因此，一开始，一些企业的HR往往会通过硬性标准来套用候选人，这时候，有些很优秀的候选人，会因为各种奇奇怪怪的原因被淘汰掉，甚至还没有与他的上层面试官见面的机会。但在这种时候，一些猎头顾问却往往无法坚持自己的意见并去做说服工作，让一个合适的候选人与企业失之交臂。经常有客户在半年之后，会忽然找到猎头顾问，说当初推荐给他的一个候选人现在回想起来还是很优秀的，往往到这个时候，候选人早已经有了其他的选择。

建议：一个资深的顾问在做项目的同时，会通过合适的评价标准去引导一个企业的人才录用标准。首先，告诉企业要招的人才，不需要最优秀的，但一定是最合适的。其次，以一个专业猎头的评价标准，在物色到企业合适人才的时候，尽一切努力去推荐，提供最及时、中肯的建议，有些时候可能还需要做些说服工作。这样，才能让企业不会在遇到合适候选人的时候失之交臂。

无法与客户企业高层进行沟通并达成共识。

有很多猎头顾问在帮助客户招聘高管时，仅凭客户公司的一张简单的职位说明书，就开始忙活了。在经历了一番番苦苦寻找后，往往会因为各种原因，所有的劳动成果被客户一一否定掉。盲目的依据职位说明书上的硬性条件，其实很难找到一个客户满意的人选。

建议：资深的猎头顾问会利用一切机会，去接近客户企业的高层领导或直接面试官。通过与他们面对面的沟通，去获取职位说明书中无法涉及的，企业更深层次的需求，往往事半功倍。有很多企业领导和面试官，在寻找候选人的时候，往往在心中，已经有了一个朦胧的印象和一些必备或参考的标准，有些甚至还有一些性别、籍贯、属相、星座方面的特殊要求，这些通常在职位说明书中，是不可能写清楚的。有了前期的更明晰的交流与沟通，就能帮顾问们在心中更直接的获得一个清晰的搜寻定位，并保证在最短的时间内找到企业最合适的人选。

（作者系上海厂长经理人才有限公司高级人力资源顾问）